SHEIN凭什么征服了美国的年轻人?
来源:Mediamz 1011

幸于2008年在南京创立,原名SHEINside.com,起初以销售廉价婚纱为主,2015年年公司更名为幸,转型零售业,幸产品支线也扩增到男装,家居,宠物用品等。至今,幸全球零售额已经实现了连续翻番,据悉SHEIN最新生活收入为150美元,已经实现对Zara(147亿美元)的赶超,剑指H&M(231亿美元)。

SHEIN被世人视为“闷声赚大钱”的发展,甚至在《207年Brand Z中国扩张品牌50年之前一直鲜有人知》。今天,今天我们就从 SHEIN 的营销打法中来看看。

1.

以低价切入市场,直击Z痛点

在消费升级的大背景下,消费者年轻化,经济愈发独立。曾经的主流消费者是80后、70后,而今随着90后、Z世代成为消费的主力军,品牌的目标客群年龄也逐渐下移。消费人群发生了变化,需求也自然发生变化。

出行,休闲、疫情、让Z族们对现在和未来充满了粮食,以及消费能力的有限认知,让年轻的消费者开始有地开源节流。一个标志性的标志是,他们的日常花销正在不断减少。

根据Piper Sandler调查发现,美国Z世代日常年消费金额已经达到了有史以来的最低值,2150美元。在此前的8年里,他们的花费从未低于2371美元,甚至在2006年春天,这个数字曾经越过了3000美金的门槛。

此外,他们的线下到店消费行为出现明显下降,就连女性在化妆品上的消费也同比下降20%。这些因素共同构成了美国Z世代对低价的需求。

SHEIN的出现解决了Z世代们的迫切需求。打开SHEIN的网站,你几乎很难离开。超高性价比的优惠券,极低价格,让你不敢相信自己的眼睛。一件女士T恤的价格只有6美元,一件连衣裙的价格也不过12美元。这个价格,即使乘以汇率放在国内,也是平价之光。

事实上,和名创优品在北美受欢迎的理由一样,北美Z世代也需要低价。他们的消费能力,并不优于正在崛起中的中国年轻人。

2.

深耕网红界,构筑“大冰山”

在国外社交媒体上,SHEIN的声量可谓如雷贯耳。其主要营销手段就是网红营销,早在2018年也就是SHEIN进驻印度市场的第一年,就与大约2000名网红达成合作意向,并且SHEIN几乎每天都在寻找新的合作伙伴,不过遗憾的是目前SHEIN和TikTok均被印度政府列入禁用app名单。

在TikTok上,#SHEIN话题就超过了62亿的观看量,话题项下还关联了其他70多个热门标签。除了TikTok,在Instagram上,SHEIN的数个官方媒体账号更是已经积累了3000万粉丝。

SHEIN的每个Instagram官方账号上都充斥着大量网红的身影,平均每天都会发布5到8套合作网红的穿搭,每周三还会在Instagram直播。通过社交媒体的营销,SHEIN可以巧妙的通过世界各地的网红达人,与当地的消费者建立亲密联系。

SHEIN对于网红的深耕,世人能见的不过是冰一角。SHEIN的优势在于他们的社交影响力,SHEIN已成为“流量的代名词”,除开各种赞助的网红作品以外,很多博主都是自发的为SHEIN种草宣传。在TikTok和Youtube上,最热门的十个与SHEIN穿搭相关的帖子,只有两个博主受到了SHEIN的赞助。早在大家还在观望市场的时候, SHEIN已经在网红市场构筑了“大冰山”。

3.

“捡了西瓜,还没忘芝麻”

SHEIN借助社交媒体平台,与世界平台的网络红人建立联系,他们的营销计划,包括Addison Rae等在非社会媒体呼风唤雨的网红加入。除了这些大V,更多的还是一些不知名的小网红,偏偏,SHEIN还有全球粉丝以及内容创作者发邀请函,即使是社媒小白,通过推广SHEIN的产品也可以获得佣金和免费产品。

SHEIN为“品牌形象大使资产”开出良好的条件:单笔交易10%-20%的提成、每月推广带的现金奖励以及优惠券等现的数字。

来自南卡罗来纳大学的 2 岁女孩 Laura 就不会动心于喜欢她。她是一个在 Instagram 上36000名关注者的大学传奇,“如果我把自己在 SHEIN 买的东西发布到个人账号,SHEIN/一个月将六件商品的免费给我。”

SHEIN利用网红效应辐射普罗大众的社交媒体战略大获成功,贵在SHEIN“捡西瓜,还记得芝麻”。

4.

总结

SHEIN的逆势上扬的秘笈,也已经被大量分析者深挖,年轻化、数字化、错位的内容以及深刻的住了红利,每一个都是重要的因素。品牌越发显露,与海外年轻用户的链接越发自然,让SHEIN拥有了更多的可能性。

随着社交媒体的发展,在下落的时间里,年轻消费者们会更多地受到社交媒体的影响,而占据绝对优势的SHEIN 将吸引更多的关注。

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